一是要有资源,包括现 金资源和人脉资源。
老经销 商也许开始创业时手无分文,那时有厂家铺货政策,现在没有了,所以要有资金,资金从哪里来,一则是自己的,一则是别人的,也就是自己客户的,客户就 是自己的人脉资源转化过来。

二、要有鼓动能力。
鼓动能力,农资经 销商都是有自己的一把刷子,都不会 在场面上认为自己没有这个能力。不然那 么多进货资金和那么多下级人脉资源是怎么拉过来的。偏偏这个时候,这些能 力都是属于标配了,如买一 辆车都是四个轮子一个壳子,再加个天窗,加个倒 车雷达就是标配了。现在的 鼓动能力是需要高配的,能把自 己的人脉资源统统调动起来跟着自己的脚步走,能把厂 家业务叫过来乖乖为自己服务,能一声喊到底,说干就 干才叫高配的鼓动能力。

三、要有技术水平,主要是营销水平。
普通的 农资经销商有等靠要的习惯,不管是 促销政策还是宣传方式,往往寄希望于厂家,看厂家 有什么样的促销意向才相应做决策,很少有 先拿出方案来再给厂家施压的,这在第 一步就已经处于被动状态了。技术水 平当然不专指专业水平,没有专 业水平的农资经销商现在已经很少了,这就是 为什么农资经销商队伍人员有好多是当地的农业部门人员和农业院校毕业生了。这里谈 的主要是营销水平。

当前的 农资经销商已然不是随便拉支队伍从厂家进了货,再卖给 农民的货物倒运员了,更多的 是专业的公司化经营的老板了。而为什 么这样的公司化经营的农资经销商不是强调管理水平而是营销水平呢?原因有二:一是大 多数的公司化经营农资经销商更需要在自己地盘上突出市场占有率,五十户 的村子里你的产品被二十户使用了还是三十户使用了还是全使用了,这是需要营销水平的,这是硬实力;二是公 司化经营的农资经营商自己也要到一线战斗,不是去 做业务员的工作,而是要做品牌,自己走 到农户地头了就是一个品牌,就代表自己的产品,自己在 农民会上讲上几句话,那就是品牌,老百姓需要你,底下的 业务人员更需要你,需要的就是突出品牌。这里的 营销就很简单了,就是要树立一个权威,树立一个旗杆,你在阵地就在。

四、要有舍得精神。
很多经 销商都在讲舍得,有人讲 农资经销商在自己群里天天定时发个红包给自己下属叫舍得,讲几句 好话送谁点促销品是舍得,这与舍 得精神相差太远了,可以说 这样的舍得任何人都在做,就不叫舍得精神了。真正的 舍得是大舍大得。农资经 销商手下兄弟小的有几十人吧,多的可能有几百人,管理起 来虽说政策是一样的,但总有 互藏猫腻的地方,重这个 轻那个的事时有发生的。讲一个故事吧,有个农 资经销商去年有政府项目,政府一吨补贴500块,先头就 跟底下讲好了补贴完了1200吨,然后进价提高500块再销售,很显然,如果根据市场状况,进价提高500块后可 能几乎没利润了,能销多少很难说。结果是,在销完1200吨补贴肥后,他突然给一个政策,说进价不变,他将利润全部让出去,市场价格自然不变,结果又销了800吨。底下人跟着受了益,为经销 商的决策点了赞,这帮人 哪个能弃之而去,而经销 商自己虽然只是失去了800吨的利润,但通过 迂回方式问厂家找了些政策,还要了些超额奖励,这不是不舍不得嘛。所以舍了才会得到,农资经 销商得有点舍得精神,生意才 会做得稳做得大。

五、要有一点社交水平。
鼓动能 力是指鼓动手下的鼓动用户的,而社交 水平却体现在与同行的交往和与厂家的交往上。厂家看 经销商好坏其实关注的还是销量,很少关 注实际市场潜力的,在这里 尽量不要被人拍砖,有的厂 家业务会不高兴,其实厂 家管理都是有漏洞的,虽说业 务政策是要向潜力市场靠拢的,但厂家 业务人员的轮流调换很容易使厂家潜力政策流产的。这就是 经销商要懂得一点社交水平向厂家要政策的资本,也算是 要挟厂家的一个办法。这里讲 的社交水平并不指利用小恩小惠结交厂家业务做掏空公司的下作做法。从当前看,农资经 销商之间还是关系比较过得去的,各做各的,或者互通有无,都很正常了。两者之 间搞点社交倒是必须的,比如在宣传方式上、政策模式上做点沟通,更能体 现社交对于销售的重要性,当然时 间性的掌握就是决定胜负的关键了。

六、产品选择的正确性。
产品选 择作为经销商的第一关,重在适合,而不在于多少。比如一 个上百人队伍的经销商他的产品肯定是品牌搭配的,高中低档搭配的,而普通 经销商的产品选择只能做一个或者两个品牌,不能再多,多则乱,多则都不上量,都不精,这是已 经事实证明出来的。产品不能随便换,这也是大忌,好的农 资经销商决不会随意更换品牌。

七、懂一点战略,知道什 么是能让自己发展的。
行内都在讲,买卖不好做了,市场竞争恶劣,产品同质化,价格透明化等等。但为什 么有的还是做得风声水起,有的无力支撑。一个朋 友做山东一个品牌,单价在行业里算贵的,几年了都上不了量,但他仍旧在做,好赖是有逐步增量。问他为 什么选择这一品牌,他告诉 我自己是做玉米种子的,在当地 有十万亩以上的市场,从没有 出过什么质量问题,而代理这个品牌肥料,主要是 瞄着它的质量稳定,没有过任何负面影响,而且价 格高正合了他做高端品牌的意图,即使暂时做不上量,但通过 玉米种子的渠道,还是逐 步会影响一大群用户,所以他不怕做不好。这就是战略,知道自 己这样做最终要有什么样的结果。
相比之下,一些农 资经销商却越做越不知道自己为什么销不上量,赚不到钱了。拿住一 个品牌年年都是死套路,年前订货,年后销货,适当时压货,紧俏时涨价,这已经 不是现代农资经销商突出重围的战略操作了,而只是 农资销售的一个常规而已。

八、服务升级,不是简单的买进卖出。
很多农 资经销商还是局限在简单的商品买进卖出,心里想 的也只是年年从中赚点微薄差价,敢谈到转型升级的,也只是 其中一少部分而已。其实农 资经销商服务升级,并不一 定是要做多大做多强,而首先 是在公司化经营上做文章,让自己 的生意做得正规化,才能吸 引如今的种植大户,不让大 户们跳开经销商去直接对厂。谈服务 在这里就至关重要了,没有技 术服务的营销终会让客户越来越少,为什么?因为当 前种植大户们真的缺少技术支撑,他们想要有人来指导,哪怕出钱都行,但不知 道谁有这个能耐。所以农 资经销商要拿出相当的人才物力财力来培养维护专业植保人员,做大户 和百姓的种植指导,才能在 将来的营销竞争中立于不败之地。带着技 术的农资经销商永远不会落伍。