近几年 随着市场竞争日益激烈,越来越 多的经销商抱怨生意越来越难做,运营费用不断攀升,销量提升越来越难,竞争内容不断细化,对产品 本身以外因素的要求越来越高。再加上 经济增长放缓这样的大环境影响,原先很 多采用复式销售模式的品牌厂家纷纷走上“渠道扁平化”的改革之路,高举“决胜终端”的旗帜,堂而皇 之的来革经销商的命,以压缩渠道费用,加强对终端的掌控。合作多年,经销商 含辛茹苦拉扯大的“孩子”,被亲生 父母无情带走的事情,我们耳闻目睹了很多。

作为区域经销商,一方面 要承受厂家的压力,另一方面,由于终 端客户自身羽翼日渐丰满,利润空间日渐狭小,要求独 立的呼声越来越强,因此作为“市场星星之火播种者”的经销商,如今却 陷入了腹背受压的难堪境地。因此,在2014年,很多经 销商都陷入困境,总是在一次次抉择,一次次尝试。现在,经销商 要面对新的一年了。

一、做好战略规划
重战术、轻战略 是大多数经销商一贯做法,认为战 略是一种空洞的务虚的东西,不能马上带来效益。经销商 往往比较注重战术作用。例如,定一些 简单的二批和终端压货政策、搞个花 里胡哨的促销等因为,这样做 能马上见到效果,然而这 种短期效应顾了一时却顾不了长远。正是这 种重战术轻战略的短视经营症,导致大 多数经销商感觉生意越来越难做,钱越来越难挣.经销商战略是什么?战略是 经销商发展的方向和目标,是经营的宏伟蓝图。经销商 战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商 制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位。因此,战略制 定的是否准确直接关系着经销的发展和命运,这也是 经销商走品牌化经营管理之路的首要工作。

二、改变思想,加强学习,与“市”俱进
思路决定出路,不同的 思路决定不同的出路,随着市 场的竞争发展到一定新的阶段的时候必然会有新营销模式出现。经销商不仅需要与“时”俱进更要与“市”俱进,根据市 场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。因为,当今零售业市场,唯一不变的就是“变”,一是变化快,一日千里;而是变化多,千变万化。一个经 销商必须了解时代,把握时代,只有正 真把握时代的脉搏,才能不被时代所抛弃。诸如诸 葛亮所吟唱的那样“大梦谁先觉?平生我自知”!所以,经销商 要在这样一个时代生存,学习是唯一的途径,唯有知 识才能改变命运,只有学 习才能成就未来。
目前的经销商,大多是从批发商、商业零 售中转型过来的,而且大 部分还停留在夫妻制,家族制的操作层面,过多地 依靠自己的历史经验和惯用手法操作市场,在运作 时就暴露出战略欠缺、管理滞后、品牌意识淡薄、系统思维缺乏的“死穴”,所以整 体呈现点多面广、大而不强的状况,管理和 运营都迷失了战略和方向。

不过还 没有到经销商盲目悲观的时候,也有思维超前、意识到位,富有创 新精神的一大批经销商,能从面 幻莫测的市场环境中抓住先机,快对手一步完成了“建系统、步网络、树品牌、打造团队”的跨越,甚至成 立自己的品牌托管公司,沉淀了 自己终端体系化运作的支持系统,当他们 完成这种跨越后就具备了很好的网络资本与竞争资本,而自己 潜心布局的终端网络和细心研究出的“终端制胜秘籍”就成了 自己在市场上搞定对手的“杀手锏”也成了吸引厂家、争取市 场资本的核心与关键。

三、狠抓管理工作,提升盈利水平
随着市场竞争越激烈,对经销商要求就越高。这就要 求经销必须在组织建设和管理上狠下工夫,苦练内功,狠抓管理,向管理要效益。如:建立健 全各种管理制度和考核制度、奖罚制度,明确岗位要求,工作内容和工作流程,加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性,尤其是 要建立一个客观有效的检查系统,实时、实地的跟踪执行情况,确保执行的到位,也就是 做到事前建标准、事中掌控、事后总结,实现“以制度束人”的规范管理。业务员 一天要跑几十家终端店,假如他 们在拜访终端店时都严格按照终端拜访八步骤执行,进店前准备、进门前检查店外广宣、进店和 客户打招呼填写终端客服卡、检查店 内产品生动化陈列、检查库存等,他们订 单量和订单提升的效果跟他跑马观花蜻蜓点水拜访是差别非常大的,认真拜 几十家家终端店,可能成交量就大,走马观花的拜访,可能成交量就小。所以狠 抓管理工作是提高盈利水平的关键。

四、加强渠道管理和维护,将渠道掌控于“鼓掌之中”
挖潜渠 道是经销商提高盈利水平的重要方法,所谓渠 道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理,然后依 据销售数额不同,分配相关支持资源,进一步 释放渠道潜能和力量。因为产 品可以算是血液,而经销 商的销售网络则是把血液送到全身的血管,没有血 管来传递的血液,即使再 重要也毫无意义。如:根据客 户分类进行管理:
一和客 户建立分销合作联盟,根据年 度销售额适当奖励。
二建立退换货制度。对客户 的滞销产品进行调换。
三定期 举办分销商联谊会,沟通情感。
四加强 对客户的工作指导和协助。五建立 储备客户对不合格,不忠诚 的分销商及时调换。

五、优化产品结构“结构决定功能,功能反映结构的状态”。

从技术角度来讲,结构是 指事物的各个组成部分之间的有序搭配。任何事 物的功能都是由结构来决定的,有什么样的结构,就有什么样的功能。产品结 构一般指各个产品的搭配,产品结 构的组合效应决定公司发展的好坏。那么,什么是结构决定功能?也就是 结构一旦发生变化,功能一定会发生变化。经销商 走精简产品之路,核心是一个“精”字。精,既是对“量”的要求,更是对“质”的要求。对于经销商来说,在减少 产品数量的同时还要注重产品质量,优化公司的产品结构,加大绩 优产品的销售比例,加强最 佳产品的组合效应,才能做 到产品组合消化营销费用成本,最终给 自己争取更大的地盘和生存空间,架构起 适合自己的生存发展的产品结构。如:对公司 经营的产品做利润分析,根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小,在经营 过程中要区分对待,合理搭配,确定哪些产品是“有量无利”用来搭 建销售网络稳定客户;哪些产品是“有利无量”的朝阳产品;哪些是“有量有利”的黄金产品。

对那些销量大、利润较低、资金占有量大的产品,要适当地控制销量;对那些“有利无量”的朝阳产品,作为重点推广对象;对那些“有量有利”的黄金产品,要严格控制渠道价格;对一些销量很小,利润不 高没有前途的产品,坚决予以淘汰。另外每 年适当更新自己经营的产品结构,使得产 品结构更加合理化,实现利益的最大化。

六、加强库存管理
很多经 销商经营品类往往较多,一旦库存管理跟不上,就会使 滞销的产品大量占有资金而畅销的产品又出现断货。因此经 销商要做好进销存库存管理,及时掌 握进销存相关数据,这样就 会避免不必要的损失,为公司增加利润。