随着农 资市场全面开放,乡镇化 肥零售商越来越多,竞争对手不断增多,经销门 店由当初的每个乡镇独家销售,到目前多家经营,每个乡 镇的农田面积只可能会减少,不会增多。对于市 场大家都想多占,僧多粥 少的局面慢慢显露,大鱼吃小鱼,小鱼吃 虾的现象将会出现,生存和 发展必定是化肥零售店不得不面对的重大难题。

1、农资赊欠
许多地 方的化肥零售商卖农资靠赊欠,以赊促销,特别是 化肥的赊欠更为严重。在一些村镇。有些农资店说:“我不赊,别人赊;不赊欠,就卖不了”。“农民赊 了你的化肥连个欠条也不写,农民赖 帐现象时有发生。”
为什么 农民买农资要赊欠?在座谈中,农民说:“如果卖 化肥的都不赊欠,我们农民也照常种地。我们农 民赊欠并不是都没有钱,有时即便有钱,也想赊欠。赊欠的 主要原因是担心买着假肥;另外,现在不 少卖化肥的都走街穿户,把肥送上门,他们几 乎都让我们秋后算帐,我们为 什么要现钱买呢?”看来形 成农民赊欠习惯的也不能全怪罪农民,其主要 根源还是我们化肥经销商自己造成的,长期的不正当的竞争,(如价格战,现钱可能吃亏)促成了农民赊欠习惯。

2、资金缺,步履艰难
化肥零 售商本来资金就不富余,农资价格暴涨,资金短 缺已成为化肥零售商最头痛的事情之一。钱从哪里来?向银行贷款没有关系,但生意还是要做,没有办法,不少化 肥零售商老板只有硬着头皮,靠向上一级欠贷。如果全借钱进肥,再赊出去,时间长了,化肥零 售商就根本没有利润可言。表面看起来进进出出,热热闹闹,到年终算盘一响,才知道白忙活。
3、陈货积压,帐目模糊
有些化 肥零售商只顾进新货,卖新货,却忘了 对旧货及时的处理。旧货多 的原因很多最主要的是推广能力差、品种过多。有些人 干了一辈子农资,开了一 辈子的农资店就挣了一堆陈货。通过我们了解得知,还有不少农资店,从来不清资盘点,损失多少不知道,库存多少不知道,甚至有 些个体农资店连帐本都没有,货物一大堆,欠条一大把。

4、知识贫乏,技术缺失
化肥属于特殊商品,按说应 有专业的农技知识才有资格经营农资。这几年特别是在蔬菜、果树产区,专业的 农技术人才已成为零售商提高市场竞争力的重要因素之一。通过技 术服务带动产品销售是一条可行的、有效的 经营和发展之路。但令人遗憾的是,大多数零售商中,真正懂农资、懂农业 技术的人并不多。虽然个 别人也懂一点农技知识,但只能 算是懂得一点皮毛,最多能 算得上懂化肥的商品知识,还算不上真正的、系统的 懂农技知识和农业技术。目前,多数零 售商在给作物诊断病害时还处在 “头痛治头,脚痛治脚”的水平上,原因就 是自己缺乏技术,缺少文化,缺少专业知识。

5、唯利是图。

由于盈 利和亏损全部都由个人承担,因而他 们对利益看得很重,唯利是 图是个体农资零售商的一个基本特征。他们经 销化肥一般没有长远打算,基本上 没有做品牌的意识,产品主 要是看利润的多少,谁的产 品利润高就经销谁的产品。

6、进货随意,品种繁杂
干了一辈子农资,销售了一辈子化肥,没有一个自己的品牌。多数乡镇零售商,进货随意性很大,虽然每 年都要推十几个品种,但都不长久。有些人进货随大流,跟在别人屁股后面走,看别人进什么货好卖,自己也跟着进。门对门,互相杀价,相互竞争。结果不但都挣不到钱,还伤了和气。
7、价格战:互相杀 价是目前农资市场最常见的非正当竞争手段,一味靠 杀价来发展和竞争是很难行得通的,结果只能伤人伤己,搞坏了市场,所以作为零售商,不应当搞价格战,互相残杀,最好是紧跟市场,推陈出新,选好自己的品牌,把握主动。

面对以上问题,化肥零 售商应该怎么做?
许多化 肥零售商都在寻找一条出路:怎样才能发展壮大?说到底 就是一个如何提高竞争力的问题。作为化 肥零售商要想提高竞争力,要想长 远地把生意做下去,并且做到经营有利润,就要从 根本上赢得农民的信任。通过努力,练好内功,搞好服务,要做到以下几点:
1.经营农资特色店铺
首先,要选择名牌产品销售;其次,把自己 独家经营的品种,通过自 己多年的努力推广,使自己 经营的品种在当地成为名牌;另外要 使自己的店容店貌富有特色。眼下还 有不少农资店还挂着百货店、食品店、杂品店经营农资,门头千篇一律,缺乏特色,甚至可以说不伦不类。这怎么 能靠招牌去吸引顾客呢?

2、多渠道筹措资金。一是借钱,二是借鸡生蛋,但要讲诚信 ,勤借勤还再借不难。

3、服务态度要好。中国人 讲究熟人好办事。要有服务意识,微笑不为错,和气才生财,人品好,态度好,讲诚信,农户才愿意上门,生意自然也差不了。

4、保证产品质量
始终给 农民提供最优质的化肥产品,不但是为农民,实际最 后受益的也是自己,没有过硬的产品质量,就没有长久的客户,也就没有长久的市场,也就没有长久的效益。选对合 作厂家和代理产品。很多化 肥零售商同时代理了好几个厂家的产品,他们以 为这样完全可以赚得更多。其实,一个经 销商要同时代理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源,还要求具备一定能力。只有在 你具备了这些能力或代理单一厂家的产品再无更大的发展和获利空间时才可以考虑“多点出击”。避免矛与盾的问题。

很多化 肥零售商认为自己以前代理几家厂商的产品都赚钱了,也没见 出现什么大问题,就认为 同时代理好几个厂家的产品是完全是行得通的。事实证明,化肥零 售商如果把资源和精力都集中在一到两家厂家身上时,总体获利会更多,而且这 样能形成区域垄断,成为厂 家重要的大客户,这样厂 家就无法再离开你;反之,分散过 多精力在多个厂家身上,不仅市 场开发不够深入,总体利润不高,而且对 于任何一个厂家而言你都是不重要的小客户,这样一来,没有议 价能力与获得更加优厚条件的机会。当然,也并非 主张是化肥零售商只能与一家企业合作,当你很 难再从某一厂家的产品处获得更多的利润与市场份额时,代理其 它厂家产品就可以开辟新的利润增长点,同时回避单一风险,但前提是:做一个,稳一个,千万不 要还没稳固基础就急忙开疆扩土,那样很 可能最后变得无寸土安身之地。当然说的是主要品种,搭配品种必须要全,否则客户就会减少。

5、平时注意加强学习,提高自生素质。没有金刚钻,别揽瓷器活”,只有努 力学习掌握足够的知识,到时才能派上用场。包括多参加培训、看电视、报纸、上网等

6.给予农民技术指导
“未来农 资行业的竞争主要靠技术竞争,农民愿 意找那些懂农业技术的人买东西,如果通 过你的技术指导,能对症下药,给农民 解决了实际问题,农民一定会相信你”。此话不无道理。在许多地方,笔者看到,有些农 资店的老板也正向这方面努力,已买上 电脑软件为农民查询作物病虫害,有些经 销商已经配备了测土仪为农民测土,靠仪器靠技术竞争,一定会 成为今后农资行业的一个新的服务亮点。但不能只走形式,要落实行动才有效果。

7.下乡送技术
无论到什么时候,服务都 是赢得客户的法宝。但经营 农资一提到服务,有些人就会想到“态度和蔼,送货到门”,这些固然重要。但是,近几年 农民所需要的服务,更多的 是技术上的服务和信息上的服务。作为一个农资经销商,特别是 应给农民提供产前、产中、产后的 生产技术和销售信息服务,这才是 当前和今后农民最需要的。那种认 为只要把货送上门,甚至不 要钱先赊销就是服务好的认识是片面,也是经 不起市场考验的。现在很 多搞的比较好的经销商不是单靠下乡送货,而是通 过与农业专家的结合,变原来 的下乡送货为下乡送技术,所到之处,受到农民的普遍欢.有些人还没认识到

8.重视自身宣传
多数农 资经销商只重视销售,忽视对自身的宣传。所以要 想使自己的门头在当地有知名度、客源多,就不能忽视宣传,并应保 持宣传的经常性。如下乡发资料、车喇叭、电视广告、请专家讲课、展销等总之,化肥零 售商想要在现在激烈的竞争环境中生存下来,并且要做大做强。好的产品,好的服务,好的经 营思路这几方面是必须的。